RFM 분석

RFM 분석이란

RFM은 Recency, Frequency, Monetary 세가지 요소를 기반으로 고객의 가치를 평가하고 고객은 등급화하여 여러 그룹으로 나누는 것을 목표로 한다.

RFM 분석을 통해 고객 분류

Recency, Frequency, Monetary 항목에 등급 부여하기

• 등급을 매길 때는 보통 도메인 지식을 활용해 구간을 설정한다.
• 뚜렷한 방법이 생각나지 않을때는 구간의 길이를 똑같이 나누거나, 임의의 구간을 설정하는 방법도 있다.

등급의 조합을 통해 세그먼트 나누기

• 나뉘어진 등급을 통해 구간별 마케팅 전략을 세운다.

  • 모든등급이 높은고객은 VIP 고객이므로 집중 관리를 들어가고.
  • FREQUENCY 가 높은 고객은 어떤 상품을 집중적으로 사는지 보고 해당 상품과 시너지가 높은 상품을 광고에 띄운다던지 이런 전략을 세워볼 수 있겠다.

• 고객지표를 가중합으로 구해 세그먼트 나누기

  • 3개의 고객지표를 합산하여 총 점수를 나타내는 FRM 지표에서 각 산업에서 더 중요하게 생각하는 요소가 있을 것 이고 해당 요소에 가중치를 부여하여 더욱 차별화된 고객 분류를 하는 방법이다.
  • 전자기기, 가전제품 등과 같은 상품의 경우 (집에 TV를 계절마다 바꾸는 일이 없으니..) Recency (고객이 얼마나 최근에 구매를 했는가?) 는 상대적으로 중요하지 않을 수 있다.(이번에 제품을 샀으니 당장 같은 상품을 구매하지 않을 수 있기 때문.) 그리하여 Monetary 항목에 가중치를 주어 고객을 분류 하는 것이 좋을 수 있다.